תחום המכירות מושך אליו עובדים רבים, משום שמדובר בעיסוק רווחי במיוחד. השכר מורכב משכר בסיס ובונוסים גבוהים על עמידה ביעדים ולכן אנשי המכירות נהנים ממשכורות גבוהות. העבודה הינה בסביבה נעימה ודינמית בחברות המשקיעות משאבים רבים ברווחת העובד.
עם כל הרצון לעסוק בתחום, רק מעטים יכולים למלא את התפקיד בהצלחה. מכירה טלפונית זו אמנות. כדי לעסוק במכירות בטלפון יש לדעת כיצד ליצור קשר ראשוני עם האדם שמעבר לקו מבלי לפגוש אותו פנים מול פנים, לנהל משא ומתן, להבין את הצרכים של הזולת, לתת שירות אדיב, לנהוג בסובלנות ונימוס ולשלוט בידע מקצועי אודות השירות או המוצר הנמכר, עם כישורים אלו ניתן לבצע את תהליך המכירה בהצלחה.
נכון להיום הולך וגובר הביקוש לאנשי מכירות טלפוניים לחברות מתחומים שונים ובמיוחד לחברות מתחום האון ליין. הביקוש הגבוה ביותר הינו לאנשי מכירות בינלאומיות דוברי שפות זרות, במיוחד לדוברי אנגלית. לא חובה להיות דוברי אנגלית שפת אם, כך שבמידה ויש אנגלית שוטפת ללא מבטא כבד אפשר לבצע את התפקיד בהצלחה.
כדי לאתר את המועמדים המתאימים ביותר לתפקיד, תהליך הגיוס משלב סימולציית מכירות. מדובר בסימולציה המתקיימת בשלב הראיון קבלה שיכול להתקיים ע"י מחלקת משאבי האנוש או המנהל המגייס. במידה ומתקבלים לעבודה, כל עובד עובר קורס מקיף העוסק בתורת המכירות ומקבל את הידע והכלים החסרים לו.
למה כדאי לשים לב כדי לעבור סימולציית מכירות טלפונית בהצלחה?
מכירה נכונה כוללת חמישה שלבים:
שלב ראשון: הצגה עצמית – בתחילת השיחה צריך המוכר "לשבור את הקרח", לברך את העונה לשלום, לשאול לשלומו ולהציג את עצמו- לומר איזו חברה הוא מייצג ולשאול בנימוס האם הלקוח פנוי לשוחח. במידה והלקוח השיב בחיוב ניתן להמשיך אל עבר השלב הבא.
שלב שני: ברור הצרכים של הלקוח – יש לשאול את הלקוח שאלות שונות ולקבל מידע אודותיו – להבין מה הוא מחפש ומהם הצרכים שלו – בצורה זו יהיה פשוט יותר להתאים לו את המוצר ולבצע מכירה.
שלב שלישי: הצגת המוצר/ פרזנטציה – יש להתאים את אופן הצגת המוצר לצרכים של הלקוח ולהציג את המוצר והחברה באופן שיגרום ללקוח להתעניין ולרכוש את המוצר.
שלב רביעי: טיפול בהתנגדויות – ההתנגדויות יכולות להיות מגוונות – הלקוח יכול לגלות התנגדות למוצר, לחברה, למחיר, לצרכים, למוכר וכו'. לכל התנגדות ניתן למצוא פתרון – במידה והבעיה היא מחיר המוצר יש לתת ללקוח בונוס או לאפשר לו לפרוס את עלות המוצר לתשלומים. במידה והלקוח רוצה מידע נוסף יש לתת לו נימוקים נוספים ולהסביר לו מדוע כדאי לו לרכוש את המוצר וכו'. מעבר למענה שיש לתת ללקוח יש לפעול בחוכמה ולקבל את ההתנגדות כברכה, לא לראות בה דבר אישי, לטפל בה מיד, לשוחח באופן נעים ולשדר רוגע, להקשיב, להפגין אמפתיה ולשאול שאלות כדי להבין את נקודת המבט של הלקוח. לאחר מכן יש להמשיך את השיחה במטרה לבצע את העסקה.
שלב חמישי: סגירת העסקה– סגירת העסקה היא השלב החמישי והאחרון וזהו הזמן להוביל את הלקוח אל עבר הרכישה. כדי לעשות זאת יש לשאול את הלקוח מה דעתו על ההצעה ולהניע אותו לבצעה.
מחפשים עבודה? נשמח לעזור לכם למצוא עבודה מתאימה!
